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    燈飾百科

    燈具行業開始大力發展B2B模式,擺脫傳統模式拓展新渠道

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    也許是2013年電商在零售領域取得了巨大成功,于是2014年,LED照明行業越來越多的工廠跳入了電商洪流中,紛紛在天貓、京東這種B2C電商平臺開設旗艦店,結果這些電商平臺競爭日趨激烈,廣告費、活動資源位價格一路看漲,價格戰更是愈演愈烈,打折、包郵、送禮品等等促銷措施層出不窮,即使是虧損也是樂此不疲,生怕掉下這列急速的列車。

    在這種追逐的背后,我們不得不回頭問問自己,到底想要什么?!電商其實是另一個平行的世界,和傳統世界一樣,有付費的廣告,有銷售的渠道,有形形色色的受眾群體,有需要計較的市場份額,也有獨立的成敗計較,不同的是,傳統市場有地理空間限制,電商則影響不大,因此電商和傳統市場并沒有什么本質區別,而且隨著互聯網的發展,網民人數和網絡覆蓋面的拓展,這個平行世界會和傳統市場越來越像,都得從消費者、產品定位出發,追溯觸點,培養忠誠度,布置消費動機。

    燈具行業開始大力發展B2B模式,擺脫傳統模式拓展新渠道(圖1)

    燈具燈飾行業,有家居照明、商業照明、光源、戶外照明、特種照明等多個細分市場,每個細分市場有其獨有的特點,因此在傳統渠道中,零售、批發、工程三種銷售特征都非常顯著。細分市場特性不同,適合其的電商模式也不同,現今適合企業的電商模式,主要有兩種,即B2C電商和B2B電商,前者是企業對個人,后者是企業對企業。

    B2C電商,是企業對終端用戶的直接銷售,終端用戶群需求各異,對行業可能不怎么專業,因此必須把各個細節做好,選款、美工、推廣、文案、物流、售前售后客服、客戶管理、產品管理、數據分析等等,緊密相連,環環相扣,缺一不可,只有這樣,才能打造好的客戶體驗和口碑,銷售才能做的好。

    而B2B電商,它的客戶群主要是行業專業人士,客戶群雖然不像B2C那樣眾多,但是通常是批量采購,客單價往往很高,而且會有更多的重復購買,另外既然是專業人士,對產品各個方面都非常熟悉甚至精通,對產品詳情的詳細程度與美觀程度要求,不像B2C那樣高,通過真實的拍攝,客戶就能知道是不是自己要找的東西,因此B2B電商的側重點,主要在于網絡推廣,旨在建立聯系,因為采購金額往往較大,對價格、交期等比較看重,往往要多次談判,因此通常要在線下見面,線下成交。

    在照明燈飾行業各個細分市場中,家居照明和光源類零售特性顯著,終端用戶主要是全國要裝修的業主,這個用戶群足夠廣闊,而且是廠家直銷,比在當地燈具店購買,要優惠很多,因此以天貓、京東為代表的B2C商城,燈具燈飾發展的很快,隨之而來的是前文講到的,競爭也越來越激烈!

    家居照明和光源類,批發特性也很顯著,因此其B2B電商模式發展的也很好,如借助以阿里巴巴為代表的網上批發市場,可以通過網上批發市場,直接以出廠價批發給各級經銷商和工程商,當地經銷商和工程商,不必再像以往那樣向上一級經銷商批發進貨,這樣省去不少中間環節,拿到很理想的價格,甚至化被動為主動,成為多個廠家的座上賓,何樂而不為?!可以說,B2B模式,一定程度上瓦解了傳統的經銷體制!

    另外值得一提的是照明燈飾配附件領域,這個領域供應商眾多,即使已經有非常穩定的合作供應商,但是基于健康的采購需要,采購們也需要多儲備幾家供應商,因此通過B2B網上批發市場尋找儲備供應商,就不必整天鉆配件城了,省去不少體力。

    商業照明、辦公照明、戶外照明、工程燈飾等,工程屬性顯著,以各式各樣的解決方案為賣點,如商場、酒店、超市、服裝店、學校、辦公室等場所,都有照明設計標準,往往需要照明設計師介入,搭配多種燈飾燈具,設計出理想的照明解決方案,同時工程,通過參與者多,對工程的影響因素也多,廠家和工程商們,通常要耗費大量的精力來追逐每一個潛在的項目,通過做下成功案例,以此來證明自己的實力,然后去爭取下一個項目,因此這些領域,目前不是很適合開展電商,仍以傳統的銷售公關為主。

    從以上的分析中,可以看出,照明燈飾行業細分市場眾多,目前還是以傳統渠道為主流,但是電商正在不斷影響照明燈飾這個傳統行業,B2C如天貓京東,其巨大的能量已經深入人心,B2B也正在不斷侵蝕傳統渠道,正在逐漸地打破原來的層層分銷模式,原來那種在全國設立分公司辦事處的模式,在遭受質疑,由此可見,電商對于渠道的影響,將會是巨大的。

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